こんにちは、プロクラスの中山です。
東京オリンピックが熱い今日この頃、みなさんいかがお過ごしですか？毎日金メダルのニュースが飛び込んできますね！
一方、インドア派の私は某団体で夏の恒例行事「全日本吹奏楽コンクール」の京都府代表に選ばれました〜！（やったね！ 😛 ）
しかし、オリンピックでも吹奏楽でも、競技に大人数が集まってしまうので密を避けるためどこも大変な努力をされています。無観客にしたり、オンライン配信を行ったり、抗菌剤を使用したり…
ビジネスにおいても対面での接客などを避けるためにさまざまなコロナ対策が行われていますが、やはり真っ先に思い浮かべられるのは「オンラインショップ」ではないでしょうか？
外出自粛などにより、「直接来店してくれる方が減ったから、オンラインで販路を拡大して販売するしかない！」というところも多いかと思います。
でも、「お金をかけてECサイトを作ったのに、全然売れない！」「BASE（ベース）など無料でオンラインショップを立ち上げたけど収益化せず手間だけかけてストップしている」という開店休業状態では意味がないですよね。
今日は「ホームページやオンラインショップを作りたい！」のその先の「それを活用したい！集客したい！（儲けたい！）」の方法について学びましょう。
目次
オンラインの情報、誰に何を届ける？WEBでのマーケティングとは
すでに商品を販売されていて、これからオンラインに展開していきたいという状況を想定して進めていきますが、全く新しいビジネスをスタートする場合にも活用いただける内容です。
広告代理店などに丸ごとマーケティングをお任せしてもいいですが、ビジネスはできればお金をかけずに小さくスタートしたいものです。また、外部に委託する場合でもしっかりと基本的な知識を持っておいた方が安心です。
さて、ホームページやオンラインショップのオープンは「とりあえずお店と商品の情報を載せたぞ〜！」というところからスタートでも良いのですが、WEBサイトは生き物ですのでどんどん成長させていく必要があります。
まず、「そのとりあえず載せた」情報は誰にとって役に立つかを考えましょう。そして、どんな人に見てもらいたいかをしっかり考えて内容をさらに良くしていく必要があります。
下記の内容を一つずつ、チェックしていきましょう。
①どんな人に買ってもらいたいか？
すでにお店がある、ビジネスを持っている人の場合は「今現在、お店や商品を気に入ってよく通ってくれている人」を具体的にあげてもらうと良いかと思います。
他のお店ではなく自分のお店に来てくれる人がどんなニーズを持っているのか、見直してみましょう！
例えば、お菓子屋さんを開いているとします。
■他のお店より甘さが控えめで、甘いものが苦手な人や年配の人にも食べてもらえるから贈答用にいつも利用しています（40代女性）
■優しい味で体に良さそうなので、子供と食べるのによく利用しています。（30代女性）
こんな感じのお客様がご近所だけで何人かいるとすれば、同じようなものを求めている人がオンライン上では何百人・何千人といるはずです！普段からお客様の声などはしっかり情報収集しておくと良いですね。スタッフの方がいるようなお店であれば、みんなで話し合ってみましょう。「そういえば、よく買ってくれるあの人はこの商品のナッツの風味がしっかり感じられるからすごく好きって言ってました」などの情報が得られるかもしれません。
このような「優良顧客の皆さん」が喜んでくれる情報を、オンラインショップの商品の情報のページやトップページなどに載せる「お店の特徴・こだわり」のようなメッセージとしてどんどん載せていきましょう。
例：
- 国産、オーガニックにこだわった素材を使用。
- お子様から年配の方に喜んでいただけるやさしい甘さが人気です。
- ご自宅用だけではなく、お中元やお歳暮などの贈答用にもおすすめ。ギフト包装や各種のしをおつけします。
もちろんこれだけでは星の数ほどある競合他社に勝てないので、もっとたくさんの情報を載せて魅力をアピールしないといけませんね！
「どんな人が買ってくれるかな？」「どんな人に喜んでもらえるかな？」はマーケティングでは「ペルソナ戦略」などと呼ばれておりなんだかハードルが高そうに感じますが、まずは身近なお客さんをイメージしたり気軽なところから考えてみてください。
これから新規ビジネスをスタートする方は実際のお客様の声がない状態からのスタートなので、どんな人がターゲットとなるか仮説を立てるところから始めます。
②「優良顧客」の人たちが喜んでくれる商品を売っている？
オンラインショップでは商品を限定して販売するような場合もあると思いますが、先程のお客さんたちが喜んでくれる商品・サービスラインナップになっているかどうかも合わせて見直してみましょう。
例えば、先程のお菓子屋さんだと「贈答用」のニーズが高かったですよね。
先方に失礼がないように「ギフト包装はどんな感じなのか？」などの紹介もしておくとお客さんは安心です。
また、やはり贈り物だと見た目も重要です！商品自体が素敵でも写真が暗かったり、写真のサイズが小さかったりしたら購入するのが不安になり、お客さんが去ってしまいます。
情報が限られてしまうオンラインショップですので、見た目は超重要です。
特に、オーガニックなどを好む健康志向の方は高所得層であったり目が肥えている人が多そうですよね。そのようなイメージも膨らませながら、喜んでもらえる商品の見せ方はこだわっていきましょう！
賞味期限など、みなさんが気になる情報はしっかりと記載して、「安心感を持って」お買い物をできるように整備しましょう。直接販売できない分、優しさは多めに！「わからない」はお客さんのストレスになってしまうため、販売の機会を逃してしまう可能性があります。
また、リピーターを獲得したい場合に「初めての方へのお試しセット」のようなお得な価格で色々楽しめるセットを用意してみたり、「おまとめ割引」などギフトでたくさん購入する方がお得になるようなサービスを用意するのも良いですね！
③お客さんたちはどこで、どうやってオンラインショップや商品の情報を探しているか？
さぁ、ターゲットや商品の魅力が決まれば、あとはそれを必要とする人たちに見せるだけです！
…と、ここでつまづく方が一番多いかと思います。
お店のこだわりや商品の魅力はお店の方が一番わかっていると思うのですが、「どうやってお客さんを呼んできたらいいのかわからない」「なぜ売れないのだろう」というところでストップしてしまいます。
「広告を出せばいいじゃないか」と言っても、無駄なお金をかけたくありません。
どこにどんな広告を出すか、いくつかの広告の特性をご紹介するのでまずはイメージしてみましょう。
広告ってどうやってスタートしたらいいの？という方はプロクラスのマンツーマンレッスンや設定のサポートもできますので、まずはお気軽にお悩みの点をご相談ください。
※ZOOMなどでのオンラインレッスンなら全国どこからでも受講いただけます。
■リスティング広告(キーワード検索広告)
GoogleやYahooで検索した時に出てくる広告です。これを使って呼んでこれるお客さんは「何かに困っている人」や「何かを探している人」です。これらのお悩みを解決してあげれば、もう購入してくれる人たちなので、一番わかりやすいですね。
先程のお菓子のお店であれば「オーガニック ギフト」や「スイーツ お中元」など、想定されるキーワードをあげて行けばターゲットを絞っていくことができます。
また、Google広告でAIがお客さんの傾向などを分析して新たなキーワードを提案してくれたり、より良いお客さんを獲得するためにどんどん広告を改善（最適化）していくことができます。
下記のような、特定の商品を紹介する「ショッピング広告」というものもあります！
まずは商品を見つけてもらうことが第一です。
また、ギフトを求めるお客様をターゲットとして狙うのであれば「お歳暮」「お中元」「母の日」「敬老の日」など、時期などによっても調べるキーワードや欲しい情報が変わるので、広告からの集客がうまく行きだしてからもさらに売り上げアップの戦略を立てていけそうです。
■ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は文字での情報ではなく、写真や画像などが表示される広告のことを指します。SNSなどでもさまざまな広告を見かけると思いますが、これらも誰でも出稿することが可能です。
- LINE広告
- Facebook広告
- Instagram広告
- Twitter広告
- WEBサイト上に表示されるバナー広告 など
「ジャケ買い」という言葉をご存知ですか？これはCDのジャケットとかが語源なので商品の場合は「ジャケ」ではないこともあるのですが、「見た目が好き！かわいい！」などのきっかけで購入や興味を持つきっかけとなるような広告です。
先程の「キーワード検索広告」よりは具体的なニーズを持って調べていないユーザーが多いSNS上などでお客さんを獲得するならば、やはり「見た目で勝負」です。
「具体的なニーズがない」ということは無差別に広告を出してしまうことになるので、無駄なお金がかかってしまいやすいですよね。このようなことを防ぐために、各広告でターゲットを絞れるようになっています。
「性別」「年齢層」「興味のある分野」「地域」などを絞り込む機能が付いているので、①で調べたお客様に近い人たちを指定して広告を出してみましょう！
その他にもYouTubeなどで流れる動画広告も利用できます。
こちらは動画をあらかじめ制作してアップしないといけないので、ちょっとハードル高めかもしれません。
■SEO対策（検索エンジン最適化対策）
広告費をかけたくない、というのがどなたも本音だと思います。Googleなどで検索をした人がやってきてくれるのが一番ですね！
しかし、オンラインショップだとこの方法で集客できるのは「すでにお店の名前を知っている人が店舗名で調べる」「商品名で調べる」という方くらいかと思います。
ブランドとして有名になっていけば勝手に集客できるようになるということですが、なかなか個人店では新しいお客さんを連れてくるのは難しい部分ではあります。
すでに前からホームページを持っていた、という人は「オンラインショップを始めました」とちゃんと告知してお客さんを誘導できるようにしておきましょうね！
■他のサイト経由での訪問
もしお知り合いの方がブログをやっていたり、ホームページをお持ちであれば是非とも紹介してもらいましょう。または無料で掲載できる掲示板のようなサイトもあるので、自分のオンラインショップの紹介をいろいろなところで知ってもらえるように掲載していきましょう！
④しばらく広告を出したら効果をチェック
ここまでは「こんな人が買ってくれるだろうな」という仮説を立てて広告を出してきましたが、「実際に来たお客さんはどんな行動をしたのかな」という点もしっかりチェックしたいところです。
広告を出稿してから、どれくらいお客さんが来てどんな人が買ってくれたのか。または買わずに去っていった人たちはどこを見て買わないことを決めたのか、アクセス解析などを使用した分析が必要です。
しかし、ここからはかなり専門的な知識も必要になってくるのでちょっとハードルが高いですね。「まだちょっと難しいかな」という方はここまででまずは大丈夫です。
「広告をもっと効率的に運用したい」「余計な広告費をかけずにもっと売り上げアップしたい」などでお悩みの場合は、お気軽にプロクラスへお問い合わせください。
毎月や何ヶ月かに一度、講師と一緒にアクセス解析や広告の状況をチェックすることができます。誰かに任せっきりよりもWEBの知識もつきますし、これからの戦略も立てられるようになりますよ！
まずは「無料カウンセリング」からお気軽にご相談ください。
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ビジネスのオンライン化のための補助金も多数！
いきなりオンライン化と言われてもお金がない…という方でも安心してスタートできる「IT導入補助金」や「小規模事業者持続化補助金」などが用意されていますので、興味をお持ちの方はこれらを活用してみるのもおすすめです。
まとめ
ここまでの内容で、最後の「効果をチェック」のところは難しそうに感じられるかもしれませんが、そこまでの「どんなお客さんが喜んでくれるかな？」「どんな人に買って欲しいかな？」については、お店やビジネスを運営している人であればそんなに難しいことではないと思います。
せっかくビジネスのオンライン化にチャレンジするのであれば、しっかりと成功を収めないともったいない！ITやWEBに抵抗を感じている方も、まずはできることから少しずつ始めてみてください。